Tiffanie Wen

BBC Capital

Son el tipo de personas que llegan a una sala repleta de extraños y salen con 10 nuevos amigos, una cita de almuerzo y la promesa de ser presentado a alguien influyente…

Muchos te dirán que ese encanto -la habilidad social o capacidad para ganarse a la gente- es una especie de arte, pero detrás de eso también hay una sorprendente base científica.

El profesor de psicología de la Universidad de Princeton (EE.UU.), Alexander Todorov, ha mostrado que las personas formulan juicios sobre la simpatía, confianza y competencia de alguien después de mirar su rostro por menos de una décima de segundo.

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“Hay cosas como la confianza e incluso el atractivo que dependen mucho de las expresiones faciales“, recalca Todorov, autor del libro Face Value: The Irresistible influence of First Impressions (“Valor cacial: la irresistible influencia de las primeras impresiones”).

Formular un juicio rápido basándose en algo tan superficial puede parecer apresurado, pero lo hacemos todo el tiempo sin darnos cuenta.

Y puede tener serias repercusiones. Por ejemplo, influir en la decisión de por quién votas o en ser percibidos como dignos de confianza para recibir un préstamo bancario.

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Poner buena cara

Todorov ha utilizado modelos estadísticos, basados en datos, para desarrollar algoritmos que pueden manipular rostros, permitiéndole extraer los rasgos que nos inspiran más confianza.

Y su trabajo indica que entre más sonriente se vea el rostro más positivo es el efecto que genera.

“La gente percibirá una cara sonriente como más digna de confianza, más cálida y sociable”, explica.

Pero si la primera impresión que dimos no fue tan buena, aún podemos ganarnos la simpatía de la gente.

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“Si tienes la oportunidad de conocer a alguien, cuando recibes buena información acerca de esa persona, cambiarás tu forma de percibirlos”, destaca Todorov.

Si puedes impresionar a alguien, muchas veces olvidarán lo que pensaron primero al verte, incluso si era negativo.

Canaliza tu encanto

Contrario a la idea de que hay que ser serio en el trabajo, tener encanto puede tener beneficios en el mundo empresarial.

Los emprendedores con mejores habilidades sociales tienen más probabilidades de ser exitosos y los trabajadores que gozan de agrado son mejores en conseguir lo que quieren en la oficina.

Suzanne de Janasz, profesora de Administración de Empresas en la Universidad de Seattle (EE.UU.), dice que las habilidades interpersonales se están volviendo cada vez más importantes, a medida que las organizaciones han ido eliminando las estructuras jerárquicas.

“Se ha vuelto relevante, más importante, tener la capacidad de trabajar en equipo y tener influencia, con o sin un título real”, apunta.

Levantar cejas

Lo mejor de todo es que puedes entrenarte tú mismo para tener encanto.

Jack Schafer, un psicólogo y agente especial jubilado del Buró Federal de Investigaciones de EE.UU. (FBI, por sus siglas en inglés), dice que “nuestros cerebros siempre están examinando el ambiente en busca de señales amigas o enemigas”.

“Las tres principales cosas que hacemos al abordar a alguien y que indican que no somos una amenaza son: un muy rápido movimiento de cejas hacia arriba y abajo, una leve inclinación de la cabeza y una sonrisa“.

Una vez hecha tu entrada, los expertos concuerdan en que la próxima clave para ser agradable es que te concentres en la otra persona.

Y eso significa no hablar de ti mismo.

“La regla de oro de la amistad es que si haces sentir bien a la persona sobre sí misma, le agradarás”, señala Schafer.

Autora del libro The Charisma Myth (“El mito del carisma”) Olivia Fox Cobane concuerda, pero destaca que eso funciona solo si muestras un verdadero interés en lo que está diciendo.

Pero si no lo tienes, también lo puedes simular.

“Concéntrate en los distintos colores en sus iris”, destaca Cobane. “Al mantener ese nivel de contacto visual, darás la impresión de estar interesado”.

Schafer también sugiere que, al conocer un poco más a una persona, “en vez de hacer halagos directos, puedes dejar que se adule a sí misma“.

“Al saber su edad, puedes decir algo como: ‘¿tienes 32 años y escribes para la BBC? No hay muchas personas que llegan tan lejos tan joven'”, señala.

Y en una situación de hacer contactos, si ya sabes algo sobre la persona con la que hablas, puedes traer a colación un tópico que le es relevante.

“Podrías decir: ‘Supe que te pasó algo estupendo. Me encantaría escuchar tu historia'”, sugiere de Janasz.

Puntos comunes

De Janasz también enfatiza buscar puntos de coincidencia, incluso si tus opiniones son divergentes.

“Cuando estés en desacuerdo, intenta escuchar a la otra persona en vez de preparar tu respuesta. Eso es algo que, según los estudios, tienden a hacer las personas inteligentes… puede que estés de acuerdo en algunas cosas, al menos en principio”.

Y agrega que es siempre bueno mantenerse al día con los acontecimientos actuales y las noticias de tu industria, pues son cosas que la mayoría de la gente tiene en común.

Schafer también recomienda buscar terreno común contemporáneamente (¿eres de California?; yo soy de California), temporalmente (espero ir a California el próximo año) o indirectamente (mi hija trabaja para una empresa en Silicon Valley).

Mira sus gestos

Otra clave para ser agradable es imitar el lenguaje corporal de la otra persona.

Cuando las personas conversan y comienzan a hacer gestos similares es una señal de que tienen una buena conexión.

Y si buscas que la relación con tu nuevo mejor amigo sea duradera, quizás vale la pena usar lo que Schafer llama la técnica de Hansel y Gretel.

En vez de abrumar a la gente con demasiada información sobre ti mismo, Schafer recomienda revelar detalles poco a poco como dejando migas de pan.

Así, cada dato es como un “anzuelo de curiosidad” para mantener el interés.

Habrá, sin embargo, situaciones donde tendrás que agradar a alguien artificiosamente rápido.

En ese caso, Schafer, cuya experiencia de 20 años en el FBI incluyó hacer que la gente divulgara información secreta, tiene estrategias para hacer que la persona responda preguntas personales.

Declaraciones hipotéticas como “suenas como si tuvieras 25 o 30 años”, muchas veces llevarán a la otra persona a responder con una confirmación, como “sí, tengo 30”; o a corregir: “tengo 35”.

Y también puedes usar detalles personales propios buscando reciprocidad.

“Los estudios muestran que entre más rápido puedas hacer que alguien responda preguntas personales, más rápido avanzará la relación“, afirma Schafer.

Y si todo lo demás fracasa, simplemente pasar tiempo cerca de una persona puede hacer que le agrades, incluso en circunstancias extremas.

Schafer inicia su libro con una anécdota sobre un espía extranjero bajo custodia del FBI.

Todos los días Schafer se sentaba en su celda calladamente leyendo el periódico hasta que, finalmente, el temor dio paso a la curiosidad y el espía quiso entablar una conversación.

“Inicialmente fue la proximidad y la duración”, apunta. “Y luego gradualmente introduje la intensidad, inclinarme hacia él, aumentar el contacto visual”.

Le tomó meses, pero Schafer terminó consiguiendo lo que quería.

Así que la próxima vez que entres en una sala llena de caras nuevas, con un poco de esfuerzo, podrías ser tú la persona que todo el mundo quiere conocer.