¿No tendría más sentido que se distribuyeran uniformemente por toda la ciudad para estar a la mano de más clientes?

Si van a haber, digamos, 5 farmacias que venden sus productos a precios muy similares en un lugar con 5 calles, lo mejor sería que hubiera una en cada calle.

Entre más cerca de tu casa, mejor.

¿Por qué, entonces, a menudo tenemos que ir más lejos para encontrar 2 farmacias a corta distancia una de la otra?

Eso fue lo que se preguntó Harold Hotelling.

Los helados

Hotelling (1895-1973) fue un matemático estadounidense que participó en el movimiento de principios del siglo XX para matematizar la economía, así como un influyente estadístico matemático y profesor, afiliado a las universidades de Stanford, Columbia y de Carolina del Norte-Chapel Hill.

Su nombre sigue siendo familiar para una gama profesionales que incluye, además de economistas y estadísticos, a pedagogos y psicólogos.

La ley que lleva su nombre se deriva de un artículo titulado “Estabilidad en la Competencia”, que publicó en 1929, con un modelo que mostró por qué “los compradores se enfrentan en todas partes con excesiva semejanza“.

Explicó lo que ocurría usando la teoría de juegos y, de ejemplos, mercaderes de cidra y comunidades religiosas, pero más tarde el modelo se empezó a ilustrar con vendedores de helados y playas… así que vamos con la versión más dulce.

Imagínate…

Una playa de un kilómetro de largo.

Un día a María se le ocurre que puede vender helados. Al otro día, a José se le ocurre que la de María es una buena idea.

Inicialmente, cada uno se posiciona a 250 metros de cada extremo de la playa.

Como venden los mismos sabores de helado a los mismos precios, los bañistas van a comprar al lugar que les queda más cercano: unos van al carrito de la derecha y los otros, al de la izquierda, y nadie tiene que caminar más de 250 metros para deleitarse.

A los que están en el centro les da lo mismo ir a un lado o al otro, sin embargo, en esta playa hipotética, María y José inicialmente venden la misma cantidad diariamente.

Pero un día, José se da cuenta de que si se mueve hacia el centro de la playa, puede quitarle clientes a María pues mantendrá los propios y ganará los del centro que van al carrito de ella.

María no se da por vencida: ella también puede moverse así que se traslada hacia el centro.

Es más, con que se ubique sólo dos pasos a la derecha de donde José está, tiene ventaja.

Tras un período de tira y afloja, terminan uno al lado del otro en toda la mitad de la playa.

¿Por qué?

Porque el medio es un punto de equilibrio: alejarse del centro implicaría pérdidas de cuota de mercado.

Al final, ni María ni José han ganado nada al mudarse al medio: siguen vendiéndole a la mitad de los consumidores.

Pero piensa en sus clientes: ahora el 50% de los bañistas tiene que caminar 500 metros para poder comprar un helado.

Tu teléfono

En el mundo real, evidentemente hay muchos factores en juego, como la demanda, bienes inmuebles, estimaciones del crecimiento de la población y consideraciones de suministro.

Pero la ley de Hotelling, o el principio de diferenciación mínima, también ayuda a explicar la razón por la cual los competidores tienden a hacer productos similares.

¿Has notado que la mayoría de los fabricantes producen teléfonos que se parecen mucho y ofrecen las mismas funciones, aunque muchos usuarios no las necesiten?

¿O que las similitudes entre los videojuegos, los cepillos de dientes o la pasta superan las diferencias?

Las empresas necesitan tener la mayor cantidad de clientes posible y, a menos de que tengan un producto distintivo que las ponga por encima de las demás y el presupuesto para publicitarlo, la mejor apuesta es crear productos que (más o menos) le gusten a todos.

Si eligieran una combinación de características que atraiga especialmente a un pequeño segmento de consumidores, le dejarían el segmento más grande a la competencia.

Políticos

El modelo también se ha aplicado a candidatos políticos, quienes a menudo tienden a acercarse a los puntos de vista “centristas” durante los debates para parecer la mejor opción para la mayoría de los votantes.

Imagínate que nuestros dos vendedores de helados son dos aspirantes a la presidencia: María es liberal y José, conservador.

Los votantes se distribuyen en todo el espectro político, aunque suele haber menos a los extremos y más en el centro.

Y eligen al candidato más cercano a sus puntos de vista.

A los candidatos les conviene converger en el medio.

No sorprende entonces que los políticos siempre estén en pos del “voto promedio”.

Y, tampoco, que suela ser difícil diferenciar a los candidatos durante las campañas electorales.