Negociar no es fácil. Hay quienes tienen un talento innato, es verdad. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.

Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.

Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales.

Es lo que podríamos llamar “un truco mental” para lograr tu objetivo.

“Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas”, le dice a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. “Les ayuda a ser más ambiciosos“.

Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo “no puedo aceptar una oferta más baja que la otra”, aunque obviamente “la otra” no existe. Esa es la clave de la simulación mental.

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Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.

Ahora bien, la alternativa imaginaria tiene que ser “realista”, es decir, dentro de un rango de probabilidades posibles, porque de lo contrario, puede salir el tiro por la culata.

¿Conviene hacer la primera jugada?

Lo otro es que los beneficios del truco mental solo se materializan cuando el negociador hace la primera oferta y la contraparte no está haciendo en paralelo otra simulación mental.

Si los dos usan la misma estrategia, no funciona.

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Pero, ¿es realmente mejor tirar la primera carta sobre la mesa?

“Estudios han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto”, dice Schaerer.

“Parte de nuestra investigación sugiere que el efecto de hacer la primera oferta es extraordinariamente fuerte en distintas situaciones”.

Sin embargo, existen circunstancias en que el negociador debería esperar a que su oponente haga el primer movimiento.

Por ejemplo, cuando no está realmente seguro sobre cuánto se paga en un empleo al que está postulando.

“Pero habitualmente está lleno de información disponible para hacerse una idea y pensar en una oferta ambiciosa y razonable”, agrega.

Los riesgos de la imaginación

La investigación arrojó que “la simulación mental puede también impedir un acuerdo cuando las posturas de los negociadores son difíciles de conciliar”.

Eso ocurre cuando no hay terreno común. Por ejemplo, cuando el vendedor fija un precio que el comprador no puede alcanzar.

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En este tipo de casos ambas partes solo pueden llegar a un acuerdo si agregan elementos adicionales al precio para ampliar la negociación.

Pero aquí, el riesgo de la simulación mental es que el negociador se aferre a su propuesta y no esté dispuesto a ceder.

¿Y una mentira blanca?

Schaerer no está de acuerdo en verbalizar el truco mental diciendo una “mentira blanca” del tipo “en otra empresa me ofrecieron el doble”.

“Aunque una mentira te puede ayudar en el corto plazo a conseguir un mejor acuerdo, normalmente negociamos con la misma persona en varias ocasiones a través tiempo”, como cuando se trata del mismo empleador.

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Y puede haber un riesgo mucho mayor, como “negociar con alguien que conoce a la otra persona”.

“Si la mentira queda en evidencia, el daño a la reputación puede ser nocivo”, dice el experto.

Para los adictos al riesgo o los que son buenos jugando al póker, ese tipo de estrategias les puede funcionar.

El problema es que tarde o temprano, suele ocurrir que los negociadores engañosos terminan siendo descubiertos cuando lo hacen en repetidas ocasiones.