Negociar no es fácil. Hay quienes tienen un talento innato, es verdad. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.

Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.

Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales.

Es lo que podríamos llamar “un truco mental” para lograr tu objetivo.

“Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas”, le dice a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. “Les ayuda a ser más ambiciosos“.

Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo “no puedo aceptar una oferta más baja que la otra”, aunque obviamente “la otra” no existe. Esa es la clave de la simulación mental.

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Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.

Ahora bien, la alternativa imaginaria tiene que ser “realista”, es decir, dentro de un rango de probabilidades posibles, porque de lo contrario, puede salir el tiro por la culata.

¿Conviene hacer la primera jugada?

Lo otro es que los beneficios del truco mental solo se materializan cuando el negociador hace la primera oferta y la contraparte no está haciendo en paralelo otra simulación mental.

Si los dos usan la misma estrategia, no funciona.

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Pero, ¿es realmente mejor tirar la primera carta sobre la mesa?

“Estudios han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto”, dice Schaerer.

“Parte de nuestra investigación sugiere que el efecto de hacer la primera oferta es extraordinariamente fuerte en distintas situaciones”.

Sin embargo, existen circunstancias en que el negociador debería esperar a que su oponente haga el primer movimiento.

Por ejemplo, cuando no está realmente seguro sobre cuánto se paga en un empleo al que está postulando.

“Pero habitualmente está lleno de información disponible para hacerse una idea y pensar en una oferta ambiciosa y razonable”, agrega.

Los riesgos de la imaginación

La investigación arrojó que “la simulación mental puede también impedir un acuerdo cuando las posturas de los negociadores son difíciles de conciliar”.

Eso ocurre cuando no hay terreno común. Por ejemplo, cuando el vendedor fija un precio que el comprador no puede alcanzar.

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En este tipo de casos ambas partes solo pueden llegar a un acuerdo si agregan elementos adicionales al precio para ampliar la negociación.

Pero aquí, el riesgo de la simulación mental es que el negociador se aferre a su propuesta y no esté dispuesto a ceder.

¿Y una mentira blanca?

Schaerer no está de acuerdo en verbalizar el truco mental diciendo una “mentira blanca” del tipo “en otra empresa me ofrecieron el doble”.

“Aunque una mentira te puede ayudar en el corto plazo a conseguir un mejor acuerdo, normalmente negociamos con la misma persona en varias ocasiones a través tiempo”, como cuando se trata del mismo empleador.

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Y puede haber un riesgo mucho mayor, como “negociar con alguien que conoce a la otra persona”.

“Si la mentira queda en evidencia, el daño a la reputación puede ser nocivo”, dice el experto.

Para los adictos al riesgo o los que son buenos jugando al póker, ese tipo de estrategias les puede funcionar.

El problema es que tarde o temprano, suele ocurrir que los negociadores engañosos terminan siendo descubiertos cuando lo hacen en repetidas ocasiones.

1. Cambia la rutina

Es necesario alterar los hábitos de vez en cuando. Cosas tan sencillas como variar la ruta de llegada a la casa o cepillarse los dientes con la mano contraria ayudan a ejercitar la memoria.

2. Refuerza los gustos 

Cuando estás relajado y feliz, tu cerebro funciona mejor. Por eso, si te gusta bailar o cantar, procura inscribirte en clases, eso te da disciplina a la vez que estimula tu cerebro y ejercita la memoria.

3. Juega cartas o ajedrez

Jugar cartas, ajedrez o cualquier actividad lógica es clave para mantener activa la memoria, ya que estimula el esparcimiento de la mente. Además, ayuda a prevenir el alzhéimer.

4. Haz como los niños

Jugar a retener imágenes, armar pares y relacionar conjuntos es el mejor ejercicio para fortalecer tu capacidad de recordación.

5. Desarrolla un gusto por las manualidades

La jardinería y la pintura en el caso de los hombres, y los tejidos y cerámicas en el caso de las mujeres, ejercitan la memoria ya que involucran los dos hemisferios del cerebro.

6. Recuento al final del día.

Por la noche en la comodidad de tu casa, siéntate a recordar las actividades que hiciste durante el día.

7. Ejercicios caseros.

Ver el noticiero y al final anotar las noticias más importantes, o leer un libro y después escribir las ideas principales, estimulan la memoria.

Algunos estudios sugieren que la música especialmente diseñada, como la música que incluye entonaciones que inducen intencionalmente ritmos para los dos oídos que ponen las ondas del cerebro en ritmos delta o zeta relajados, puede ayudar a mejorar los síntomas en pacientes ansiosos aún más que la música sin estas entonaciones; escuchar esta música sin otra distracción (no mientras conduce, cocina, habla o lee) promueve los mejores beneficios.

La música y los estados de ánimo

Un análisis de 5 estudios sobre la música para la depresión concluyó que la terapia musical no solo es aceptable para los pacientes deprimidos, sino que en realidad ayuda a mejorar sus estados de ánimo. La música ha demostrado ser útil para ayudar a los pacientes con enfermedades médicas graves como el cáncer, quemaduras y esclerosis múltiple que también están deprimidos. Si puede ayudar en estas situaciones, es posible que pueda ayudarle a usted y a sus seres queridos a experimentar estados de ánimo más positivos.

La música y el sueño

Muchas personas escuchan música reconfortante para ayudarles a conciliar el sueño. Esta práctica está respaldada por estudios en varios entornos. Solo no trate de escuchar música bailable enérgica o marchas vigorizantes antes de tratar de dormir. Por el contrario, si está tratando de despertarse por la mañana, elija música acelerada más que canciones de cuna.

La música y el estrés

Desde los tiempos antiguos, se ha sabido que ciertos tipos de música pueden ayudar a calmar el estrés. La música tranquilizante de fondo puede reducir significativamente la irritabilidad y promover la calma en pacientes de asilos de ancianos con demencia.

La música, elegida ampliamente, reduce los niveles de la hormona del estrés. Por otro lado, cada padre de un adolescente sabe que ciertos tipos de música, particularmente con volumen muy alto, puede inducir el estrés. Saber que ciertos tipos de música pueden aliviar el estrés es una cosa; ser cuidadoso en elegir qué tipo de música escuchar es otro. Elija su música tan cuidadosamente como elige sus alimentos y sus amigos.